Influencer Marketing im B2B

Im B2C-Bereich hat sich Influencer Marketing in den letzten Jahren als fester Bestandteil einer erfolgreichen Marketing-Strategie etablieren können. Das bewusste Einsetzen von Meinungsmachern, um die Bekanntheit eines Unternehmens, einer Marke und ihren Produkten oder das Image zu steigern ist zwar im B2C gang und gäbe, aber im B2B kaum verbreitet. Dabei kann diese Form der Werbung hier auch sehr gut funktionieren, wenn man ein paar Faktoren beachtet.

Influencer Marketing – was ist das?

Als Influencer bezeichnet man Meinungsmacher oder Testimonials, die durch ihre Internetpräsenz und hohe Reichweite einen Einfluss auf ihre Follower haben. Je besser ihr Ansehen in den sozialen Medien ist, umso mehr Einfluss können sie auf das Kaufverhalten der Rezipienten ausüben. Früher dienten Promis, Sportler oder Schauspieler als Testimonials, doch dieser Trend hat sich mittlerweile auf YouTuber, Blogger und Instagramer ausgeweitet. Der Hintergrund ist hierbei das Empfehlungsmarketing. Wenn Influencer ein bestimmtes Produkt empfehlen oder in ihren Accounts erwähnen, sorgt das für mehr Glaubwürdigkeit als klassische Werbemittel. Als Vermittler können Influencer ihre Reichweite ausnutzen und eine Verbindung zwischen Zielgruppe und Marke herstellen. Im B2C erreicht man diese Zielgruppe über alle Social-Media-Kanäle sehr gut, doch im B2B läuft das anders.

Der Unterschied zwischen B2C und B2B

Man kann die Maßnahmen des Influencer Marketings nicht eins zu eins auf B2B übertragen, da sich der Kaufentscheidungsprozess dabei stark unterscheidet. Konsumenten entscheiden aus dem Bauch heraus und kaufen oft spontan oder nach Emotionen. Im B2B hingegen wird eine Kaufentscheidung oft von mehreren Personen getroffen und erfolgt durch rationale Fakten. Genau das belegt auch die Studie von Fink & Fuchs „B2B - Influencer Kommunikation“.

Während als wichtigste Kennzahl von Influencern ihre Reichweite und Follower-Anzahl im B2C gilt, ist dieses Kriterium im B2B kaum relevant. Viel wichtiger ist das Branchen-Know-how und eine Zielgruppe, die zum Unternehmen passt. Das macht die Suche nach dem richtigen Influencer natürlich um einiges schwieriger. Anstatt sich einen Influencer mit einer sehr hohen Reichweite in Social Media zu suchen, sollten Unternehmen sich lieber mal in den eigenen Reihen umschauen, denn Kunden, Business-Partner oder Mitarbeiter können sich als sehr glaubwürdige Meinungsmacher erweisen. Auch wenn die Reichweite eher gering ausfällt, kann ein Mitarbeiter, der in seinem persönlichen Umfeld und auch öffentlich gut über seinen Arbeitgeber berichtet, für eine positive Arbeitgebermarke (Employer Brand) sorgen. Das gleiche gilt auch für Kunden oder Kooperationspartner.
Journalisten, Fachexperten oder Analysten, die zum Unternehmen passen, gelten als besonders glaubwürdig und können auch oft eine hohe Reichweite bieten, weswegen sie ebenfalls als Influencer in Frage kommen können. Auch wenn der Pool der passenden Personen klein ist, lohnt es sich dennoch in diese Marketingmaßnahme zu investieren.

Die Kooperation

Oft werden Kaufentscheidungen auch schon getroffen, bevor der Kunde persönlich Kontakt zum Unternehmen aufnimmt. Dabei fällt die Entscheidung schon bei der Internet-Recherche. Aus diesem Grund ist es wichtig, den potenziellen Kunden schon während der Recherche authentische Inhalte zu liefern. Dazu eignen sich Influencer. Des Weiteren können im Allgemeinen die Bekanntheit und das Image verbessert werden, wenn man über die richtigen Kanäle publiziert. Die Influencer können auf ihren eigenen Kanälen Content teilen oder für andere Seiten Artikel verfassen. Auch das Schreiben von Rezensionen oder Kooperationen mit dem Unternehmen für White Paper oder E-Books kann der Influencer umsetzen. Weitere Möglichkeiten sind Gastauftritte bei Messen und Events oder Interviews für zum Beispiel Podcasts. Es gibt keine Grenzen bei der Kooperation mit Influencern und unzählige Möglichkeiten und Kanäle, die man nutzen kann. Das macht dieses Marketinginstrument so vielfältig und bietet umfangreiches Potenzial. Um den richtigen Influencer zu finden, gibt es verschiedene Agenturen, Tools oder Software-Programme, die die Auswahl erleichtern können und über umfangreiche Datenbanken verfügen.

Der Trend 2019

Ein Trend, der gerade immer populärer wird, sind Micro-Influencer mit maximal 10.000 Followern. Diese Influencer zeichnen sich durch ausgeprägte Beziehungen zu ihren Fans und hohes Engagement aus. Ist die Bindung zwischen Influencer und seiner Community sehr stark ausgeprägt, wächst die Glaubwürdigkeit und somit auch der Einfluss auf die Zielgruppe. Die Reichweite steht bei Micro-Influencern eher hinten an, während mehr Wert auf einen Aufbau von langfristigen und persönlichen Beziehungen zwischen Influencer und Unternehmen gelegt wird. Diese Strategie kann auch im B2B sehr vorteilhaft sein.
Wenn Sie noch mehr über Influencer Marketing im B2B erfahren wollen, kontaktieren sie uns gerne.

Quelle Studie: http://b2binfluencer.de/

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