So generieren Sie Leads mithilfe von Leadgenerierung-Software.

Oliver Schwarzweller im Portrait
Von Oliver

Bei Reizwerk nutzen wir seit einigen Monaten die Leadgenerierung-Software von Leadinfo und möchten unsere Erfahrungen und Vorgehensweise teilen.

Leadgenerierung-Software: Warum und wozu?

Leadgenerierung-Software ist ein wertvolles Werkzeug, um potenzielle Interessenten fĂŒr ihre Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren. Es liefert Ihnen die Daten, die Sie benötigen, um potenzielle Kunden und Ansprechpartner zu finden. 

Mit Leadinfo erfahren Sie:

  • welche Unternehmen auf Ihrer Webseite waren
  • welche Seiten besucht wurden inkl. Session-Aufnahmen
  • ĂŒber welchen Kanal der Traffic kam
  • wie viele Sessions respektive wiederkehrende Besuche stattfanden
  • Informationen zum Unternehmen selbst, wie z.B. Branche, Informationen aus dem Handelsregister, Kontaktdaten

Zu den Unternehmen finden Sie im Software-Frontend auch Social-Media-Profile von Mitarbeiter:innen in XING und Linkedin. Ob und wer die richtigen Ansprechpartner:innen sind, obliegt der eigenen Bewertung und Erfahrungen aus Marketing und Vertrieb.

Implementierung und DSGVO-KonformitÀt

Durch die Implementierung eines Java Script-Codes wird die Software “scharf geschaltet”. Wichtig: Die Verwendung von Leadgenerierung-Software muss in der Datenschutzbestimmung aufgefĂŒhrt werden. Wir empfehlen dies mit dem Datenschutzbeauftragten abzustimmen.

Das Tracken von Unternehmen ist hinsichtlich der DSGVO aus unserer Sicht unbedenklich, da die DSGVO natĂŒrliche Personen im privaten Kontext schĂŒtzt. Sollten Sie Kontakt aufnehmen, stellen Sie sich darauf ein, dass ein geringer Prozentsatz sich daran stören wird. Im nĂ€chsten Abschnitt zeigen wir ĂŒber unser Vorgehen auf, wie der Anteil an Reaktanzen gering gehalten werden kann.

Umgang mit gewonnen Informationen

Schritt 1

Wenn Sie ein Unternehmen auf Ihrer Unternehmenswebsite identifiziert haben, gilt es als NĂ€chstes zu prĂŒfen, ob eine Passung zum eigenen Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen vorhanden ist. Wir empfehlen, diese Passung zu objektivieren. Zur Festlegung dieser objektivierten Parameter dienen:

  • Unternehmenspositionierung
  • Unternehmenswerte
  • Fokus-Zielgruppen und -branchen

Stellen Sie sicher, dass das Unternehmen die gleichen Werte und Ziele verfolgt wie Sie. ÜberprĂŒfen Sie außerdem, welche Ressourcen es im Vergleich zu Ihnen hat und ob es in Ihr GeschĂ€ftsmodell passt. Dies erleichtert zum einen die Kontaktaufnahme, da auf Gemeinsamkeiten hinsichtlich der Werte oder passender Kundenreferenzen hingewiesen werden kann.

Schritt 2

Nachdem Sie festgestellt haben, dass das identifizierte Unternehmen zu Ihnen passt, sollten Sie den nĂ€chsten Schritt gehen – die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie man an diese Information gelangen kann: entweder man recherchiert auf der eigenen Website des Unternehmens oder aber man nutzt soziale Netzwerke wie LinkedIn. Egal welchen Weg Sie wĂ€hlen – stellen Sie sicher, dass Sie den richtigen Ansprechpartner finden und Kontaktinformationen haben.

Schritt 3 

Der letzte Schritt besteht darin, dem Ansprechpartner ein personalisiertes Anschreiben zu senden, um Interesse hinsichtlich einer Zusammenarbeit zu erwecken. Das kann sein

  • Welches Problem können Sie lösen?
  • Welche Vorteile kann eine Zusammenarbeit fĂŒr den potenziellen Kunden haben?
  • Warum entscheiden sich Ihre Kunden fĂŒr Ihr Unternehmen? Wie differenzieren Sie sich vom Wettbewerb?

Kombinieren Sie diese Fragestellungen mit inhaltlichen BezĂŒgen zum Unternehmen des potenziellen Kunden. Durch solche Details können Sie die Aufmerksamkeit des Lesers erregen und die Chancen steigern, dass Kontakt aufgenommen wird.

Neben dem offensichtlichen Mehrwert zur Identifizierung potenzieller Kunden, hilft uns der Einsatz von Leadinfo auch bei der Bewertung unserer Vertriebsmaßnahmen: Wir können mit Leadinfo bewerten, ob durch unsere Marketingmaßnahmen die Unternehmen auf unsere Webseite kommen, die zu uns und unserem Service-Portfolio passen.

Fazit: Leadgenerierung-Software in strukturierten Vertriebsprozess integrieren

Mit unserem Fokus auf mittelgroße mittelstĂ€ndische Unternehmen ist die Identifikation der richtigen Ansprechperson trotzdem teilweise eine Herausforderung. Wer sich an große Unternehmen wendet, braucht ein strukturiertes Vorgehen bei der Ansprache, da dann meist zahlreiche Kontaktpersonen in Frage kommen. Dann ist es wichtig, in einem CRM die Kontaktversuche zu dokumentieren. Bestenfalls gibt es einen Account-Verantwortlichen, der systematisch auf den potenziellen Kunden zugeht.

Integriert in CRM und ein Account-based-Marketing (ABM) scheint uns der Einsatz einer Leadgenerierung-Software ein unverzichtbarer Bestandteil im Vertrieb.

Reizwerk ist zertifizierter Leadinfo-Partner

Links und Quellen:

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