So generieren Sie Leads mithilfe von Leadgenerierung-Software.
Bei Reizwerk nutzen wir seit einigen Monaten die Leadgenerierung-Software von Leadinfo und möchten unsere Erfahrungen und Vorgehensweise teilen.
Leadgenerierung-Software: Warum und wozu?
Leadgenerierung-Software ist ein wertvolles Werkzeug, um potenzielle Interessenten für ihre Produkte und Dienstleistungen zu identifizieren. Es liefert Ihnen die Daten, die Sie benötigen, um potenzielle Kunden und Ansprechpartner zu finden.
Mit Leadinfo erfahren Sie:
Zu den Unternehmen finden Sie im Software-Frontend auch Social-Media-Profile von Mitarbeiter:innen in XING und Linkedin. Ob und wer die richtigen Ansprechpartner:innen sind, obliegt der eigenen Bewertung und Erfahrungen aus Marketing und Vertrieb.
Implementierung und DSGVO-Konformität
Durch die Implementierung eines Java Script-Codes wird die Software “scharf geschaltet”. Wichtig: Die Verwendung von Leadgenerierung-Software muss in der Datenschutzbestimmung aufgeführt werden. Wir empfehlen dies mit dem Datenschutzbeauftragten abzustimmen.
Das Tracken von Unternehmen ist hinsichtlich der DSGVO aus unserer Sicht unbedenklich, da die DSGVO natürliche Personen im privaten Kontext schützt. Sollten Sie Kontakt aufnehmen, stellen Sie sich darauf ein, dass ein geringer Prozentsatz sich daran stören wird. Im nächsten Abschnitt zeigen wir über unser Vorgehen auf, wie der Anteil an Reaktanzen gering gehalten werden kann.
Umgang mit gewonnen Informationen
Schritt 1
Wenn Sie ein Unternehmen auf Ihrer Unternehmenswebsite identifiziert haben, gilt es als Nächstes zu prüfen, ob eine Passung zum eigenen Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen vorhanden ist. Wir empfehlen, diese Passung zu objektivieren. Zur Festlegung dieser objektivierten Parameter dienen:
Stellen Sie sicher, dass das Unternehmen die gleichen Werte und Ziele verfolgt wie Sie. Überprüfen Sie außerdem, welche Ressourcen es im Vergleich zu Ihnen hat und ob es in Ihr Geschäftsmodell passt. Dies erleichtert zum einen die Kontaktaufnahme, da auf Gemeinsamkeiten hinsichtlich der Werte oder passender Kundenreferenzen hingewiesen werden kann.
Schritt 2
Nachdem Sie festgestellt haben, dass das identifizierte Unternehmen zu Ihnen passt, sollten Sie den nächsten Schritt gehen – die Suche nach dem richtigen Ansprechpartner. Es gibt mehrere Möglichkeiten, wie man an diese Information gelangen kann: entweder man recherchiert auf der eigenen Website des Unternehmens oder aber man nutzt soziale Netzwerke wie LinkedIn. Egal welchen Weg Sie wählen – stellen Sie sicher, dass Sie den richtigen Ansprechpartner finden und Kontaktinformationen haben.
Schritt 3
Der letzte Schritt besteht darin, dem Ansprechpartner ein personalisiertes Anschreiben zu senden, um Interesse hinsichtlich einer Zusammenarbeit zu erwecken. Das kann sein
Kombinieren Sie diese Fragestellungen mit inhaltlichen Bezügen zum Unternehmen des potenziellen Kunden. Durch solche Details können Sie die Aufmerksamkeit des Lesers erregen und die Chancen steigern, dass Kontakt aufgenommen wird.
Neben dem offensichtlichen Mehrwert zur Identifizierung potenzieller Kunden, hilft uns der Einsatz von Leadinfo auch bei der Bewertung unserer Vertriebsmaßnahmen: Wir können mit Leadinfo bewerten, ob durch unsere Marketingmaßnahmen die Unternehmen auf unsere Webseite kommen, die zu uns und unserem Service-Portfolio passen.
Fazit: Leadgenerierung-Software in strukturierten Vertriebsprozess integrieren
Mit unserem Fokus auf mittelgroße mittelständische Unternehmen ist die Identifikation der richtigen Ansprechperson trotzdem teilweise eine Herausforderung. Wer sich an große Unternehmen wendet, braucht ein strukturiertes Vorgehen bei der Ansprache, da dann meist zahlreiche Kontaktpersonen in Frage kommen. Dann ist es wichtig, in einem CRM die Kontaktversuche zu dokumentieren. Bestenfalls gibt es einen Account-Verantwortlichen, der systematisch auf den potenziellen Kunden zugeht.
Integriert in CRM und ein Account-based-Marketing (ABM) scheint uns der Einsatz einer Leadgenerierung-Software ein unverzichtbarer Bestandteil im Vertrieb.
Links und Quellen:
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