Warum SEO für Unternehmen in jeden Vertriebsmix gehört
B2B-Einkaufsprozesse finden heute über so viel unterschiedliche Kanäle wie noch nie statt: Von der persönlichen Interaktion über Sales-Meetings per Videokonferenz bis hin zu voll digitalisierten Einkaufsprozessen.
Eine McKinsey-Studie titelt frei übersetzt: "Kanalübergreifende B2B-Einkaufserlebnisse sind gekommen, um zu bleiben". Und die Sana Commerce hat u.a. herausgefunden, dass über 90 % aller B2B-Einkäufer mit ihrem Einkaufserlebnis nicht zufrieden sind. Am Ende dieses Beitrags finden Sie dazu die Quellen.
Einkaufsprozesse starten in Suchmaschinen
Wie sehr B2B-Lieferanten digitalisiert sind, ist ein wesentliches Entscheidungskriterium geworden. Denn ein hoher Digitalisierungsgrad steht für Entwicklungsfreude und schlanke Prozesse. Das schafft Vertrauen und minimiert Kosten bei den Käufern.
So ist es nicht verwunderlich, dass viele Recherchen in Suchmaschinen starten. Und das nicht nur nach dem Lieferantennamen. Einkäufer:innen suchen nach Herstellern von Produkten, Anbietern von Services, Problemlösungen und konkreten Produkten. Und diese Suchen sind für B2B-Unternehmen besonders interessant.
Für Problemlösungen, als Hersteller in speziellen Branchen oder als Anbieter dedizierter Services gefunden zu werden, ist eine der effektivsten Vertriebsmaßnahmen. Denn die Suchanfrage verrät bereits Interesse. Diese Unternehmen bzw. Entscheider:innen sind konkret an Lösungen interessiert und kaufbereit. Wenn Ihr Unternehmen in dieser Phase über Suchmaschinen präsent ist und ausreichend gute Informationen bietet, können gut vorqualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden.
Marketing sät, Vertrieb erntet
Möchten Unternehmen wachsen, gelingt dies selten über den Vertrieb allein. Es ist auch nicht die Aufgabe des Vertriebs. Dieser muss sich um Bestandskunden kümmern, neue Anfragen bedienen, zu diesen Feedbacks geben und an der Weiterentwicklung von Angeboten partizipieren.
Die Aufgabe des Marketings ist es, die Anzahl an Leads mit einer festgelegten Qualität zu erhöhen. Was könnte da mehr Sinn machen, als vorhandene Interessenten:innen und bestehende Nachfrage in Suchmaschinen zu nutzen? D.h. gezielt gefunden zu werden für Suchanfragen, die gut zu den angebotenen Leistungen passen. Das bezeichnet man als Suchmaschinenoptimierung (SEO). Diese Suchanfragen erzeugen dann qualifizierte Anfragen. Es ist tatsächlich so einfach. Deshalb gehört die SEO aus unserer Sicht auch in jeden Vertriebs- und Marketing-Mix.
Vorgehen SEO für B2B-Unternehmen
- Die bestehende Nachfrage kann im Vorfeld sehr gut identifiziert werden. Die Anzahl an Suchanfragen, die zu den Leistungen des eigenen Unternehmens gut passen, lässt sich genau analysieren.
- Aus einer solchen Analyse ergeben sich Suchanfragen (Keywords), für die dann SEO ganz gezielt umgesetzt werden kann. Es gibt also einen Pool an Keywords (=Keyword-Set), für die die Unternehmens-Website in Suchmaschinen weit vorne auftauchen soll.
- Dann werden auf einzelnen Seiten, über die gesamte Seite hinweg, als auch abseits der eigenen Website Maßnahmen ergriffen, um die vorderen Plätze in Suchmaschinen zu ergattern. Auch dies ist kein Voodoo, sondern kann ganz gezielt herbeigeführt werden.
- Nach diesem Schritt besteht die Möglichkeit, den Pool an Keywords auf dessen Effektivität hin zu prüfen. Dazu können bezahlte Suchanzeigen auf die ausgewählten Keywords geschaltet werden. Diese Maßnahme wirkt unmittelbar und verhindert, auf die falschen Suchanfragen zu setzen, da man sofortiges Markt-Feedback erhält.
- Der letzte Schritt ist so schwer wie leicht: Warten. Bis Suchmaschinen die veränderte inhaltliche Ausrichtung von Websites honorieren, dauert es in der Regel mindestens 3 Monate.
Fazit: SEO als effiziente Lead-Quelle etablieren
Bestehende Nachfrage zu nutzen, ist immer richtig. Deshalb ist es für B2B-Unternehmen auch immer richtig, zu analysieren, ob es diese Nachfrage gibt.
Wir haben dazu einfach greifbare Angebote entwickelt, die Ihre internen Ressourcen kaum belasten. Sie erhalten schnell Klarheit darüber, ob Suchmaschinen eine gute Quelle zusätzlicher Anfragen generieren können. Nehmen Sie dazu jetzt mit uns Kontakt auf.
McKinsey-Analyse zum Verhalten von B2B-Käufern und -Sales
Sana Commerce-Studie "B2B-Einkauf im digitalen Wandel"
