Warum SEO f├╝r Unternehmen in jeden Vertriebsmix geh├Ârt

Oliver Schwarzweller im Portrait
Von Oliver
SEO f├╝r Unternehmen ist ein vergleichsweise einfach zu nutzender Marketingkanal

B2B-Einkaufsprozesse finden heute ├╝ber so viel unterschiedliche Kan├Ąle wie noch nie statt: Von der pers├Ânlichen Interaktion ├╝ber Sales-Meetings per Videokonferenz bis hin zu voll digitalisierten Einkaufsprozessen.

Eine McKinsey-Studie titelt frei ├╝bersetzt: "Kanal├╝bergreifende B2B-Einkaufserlebnisse sind gekommen, um zu bleiben". Und die Sana Commerce hat u.a. herausgefunden, dass ├╝ber 90 % aller B2B-Eink├Ąufer mit ihrem Einkaufserlebnis nicht zufrieden sind. Am Ende dieses Beitrags finden Sie dazu die Quellen.

Einkaufsprozesse starten in Suchmaschinen

Wie sehr B2B-Lieferanten digitalisiert sind, ist ein wesentliches Entscheidungskriterium geworden. Denn ein hoher Digitalisierungsgrad steht f├╝r Entwicklungsfreude und schlanke Prozesse. Das schafft Vertrauen und minimiert Kosten bei den K├Ąufern.
So ist es nicht verwunderlich, dass viele Recherchen in Suchmaschinen starten. Und das nicht nur nach dem Lieferantennamen. Eink├Ąufer:innen suchen nach Herstellern von Produkten, Anbietern von Services, Probleml├Âsungen und konkreten Produkten. Und diese Suchen sind f├╝r B2B-Unternehmen besonders interessant.
F├╝r Probleml├Âsungen, als Hersteller in speziellen Branchen oder als Anbieter dedizierter Services gefunden zu werden, ist eine der effektivsten Vertriebsma├čnahmen. Denn die Suchanfrage verr├Ąt bereits Interesse. Diese Unternehmen bzw. Entscheider:innen sind konkret an L├Âsungen interessiert und kaufbereit. Wenn Ihr Unternehmen in dieser Phase ├╝ber Suchmaschinen pr├Ąsent ist und ausreichend gute Informationen bietet, k├Ânnen gut vorqualifizierte Leads an den Vertrieb ├╝bergeben werden.

Marketing s├Ąt, Vertrieb erntet

M├Âchten Unternehmen wachsen, gelingt dies selten ├╝ber den Vertrieb allein. Es ist auch nicht die Aufgabe des Vertriebs. Dieser muss sich um Bestandskunden k├╝mmern, neue Anfragen bedienen, zu diesen Feedbacks geben und an der Weiterentwicklung von Angeboten partizipieren.
Die Aufgabe des Marketings ist es, die Anzahl an Leads mit einer festgelegten Qualit├Ąt zu erh├Âhen. Was k├Ânnte da mehr Sinn machen, als vorhandene Interessenten:innen und bestehende Nachfrage in Suchmaschinen zu nutzen? D.h. gezielt gefunden zu werden f├╝r Suchanfragen, die gut zu den angebotenen Leistungen passen. Das bezeichnet man als Suchmaschinenoptimierung (SEO). Diese Suchanfragen erzeugen dann qualifizierte Anfragen. Es ist tats├Ąchlich so einfach. Deshalb geh├Ârt die SEO aus unserer Sicht auch in jeden Vertriebs- und Marketing-Mix.

Vorgehen SEO f├╝r B2B-Unternehmen

  1. Die bestehende Nachfrage kann im Vorfeld sehr gut identifiziert werden. Die Anzahl an Suchanfragen, die zu den Leistungen des eigenen Unternehmens gut passen, l├Ąsst sich genau analysieren.
     
  2. Aus einer solchen Analyse ergeben sich Suchanfragen (Keywords), f├╝r die dann SEO ganz gezielt umgesetzt werden kann. Es gibt also einen Pool an Keywords (=Keyword-Set), f├╝r die die Unternehmens-Website in Suchmaschinen weit vorne auftauchen soll.
     
  3. Dann werden auf einzelnen Seiten, ├╝ber die gesamte Seite hinweg, als auch abseits der eigenen Website Ma├čnahmen ergriffen, um die vorderen Pl├Ątze in Suchmaschinen zu ergattern. Auch dies ist kein Voodoo, sondern kann ganz gezielt herbeigef├╝hrt werden.
     
  4. Nach diesem Schritt besteht die M├Âglichkeit, den Pool an Keywords auf dessen Effektivit├Ąt hin zu pr├╝fen. Dazu k├Ânnen bezahlte Suchanzeigen auf die ausgew├Ąhlten Keywords geschaltet werden. Diese Ma├čnahme wirkt unmittelbar und verhindert, auf die falschen Suchanfragen zu setzen, da man sofortiges Markt-Feedback erh├Ąlt.
     
  5. Der letzte Schritt ist so schwer wie leicht: Warten. Bis Suchmaschinen die ver├Ąnderte inhaltliche Ausrichtung von Websites honorieren, dauert es in der Regel mindestens 3 Monate.

Fazit: SEO als effiziente Lead-Quelle etablieren

Bestehende Nachfrage zu nutzen, ist immer richtig. Deshalb ist es f├╝r B2B-Unternehmen auch immer richtig, zu analysieren, ob es diese Nachfrage gibt.


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Quellen
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