B2B Online Marketing
In einer von Algorithmen und KI geprägten digitalen Landschaft entscheiden zielgruppenrelevante Botschaften über Erfolg und Sichtbarkeit. Im Mittelpunkt der Entwicklung einer Online Marketing-Strategie stehen zu Ihren Zielgruppen passende Kommunikationskonzepte.
Wir klären mit Ihnen:
- Welche Probleme löst Ihr Produkt/Service bzw. welche Bedürfnisse werden bei Zielgruppen angesprochen und befriedigt?
- In welchen Marketingkanälen und mit welchen Botschaften können Zielgruppen unter Berücksichtigung von Budget und Performance-Zielen erreicht werden?
Sie erhalten ein Konzept für den Aufbau von Online-Kampagnen und zugehöriger Kommunikation auf den relevanten Marketingkanälen. Mit diesem Konzept kann die Strategie innerorganisatorisch oder mit Unterstützung durch uns umgesetzt werden.
Relevante Kommunikation als Schlüssel zur Zielgruppe
Eine Online-Marketing-Strategie beschreibt, auf welchen digitalen Kanälen und mit welchen Inhalten das eigene Unternehmen präsent ist. Seth Godin vergleicht in seinem No. 1 Wall Street Journal Bestseller “This is Marketing” die Entscheidungen für oder gegen Marketingkanäle mit Lichtschalter-Paneelen. Kurzversion: Entweder “all-in” oder ganz raus, heißt seine Devise. Sehen wir genauso.
Das uns vorliegende Buch ist aus dem Jahr 2018 und schon damals galt: Der Wettbewerb ist auf allen digitalen Kanälen hoch. Und gleichzeitig entsteht durch zielgruppengerechte Kommunikation (= Content in Wort, Schrift, Video etc.) immer mehr Raum.
Das ist keine Quadratur des Kreises, sondern das Resultat immer besser funktionierender Algorithmen und künstlicher Intelligenz bei Google, Meta, ByteDance und Co. Die Relevanz und Frequenz der Botschaften für die Zielgruppe(n) entscheidet heute über den Erfolg.
Nicht nur des Marketings, sondern des gesamten Unternehmens. Denn ohne Marktzugang kann keine Organisation überleben. Und Marktzugang erfolgt über Kommunikationsmaßnahmen, die im digitalen Raum kein Monolog sind. Darin liegt eine riesige Chance. Nämlich die Chance, mehr über die Bedürfnisse von Kunden:innen zu erfahren und dies in die Produkt- und/oder Service-Entwicklung einfließen zu lassen.
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Prozess der Strategieentwicklung
1. Umfang und Ziele definieren
Die Online-Marketing-Strategie muss zu Ihrer Organisation passen. Daher muss geklärt sein:
- Wie die Organisation Marketing interpretiert: Das reicht vom rein digitalen “Aushängeschild” bis hin zur kritischen Erfolgsgröße für das gesamte Unternehmen.
- Wie wird Erfolg gemessen? Welche Key Performance Indicators (KPIs) verraten, ob die Online-Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen erfolgreich ist? Braucht es ggf. Stellvertreter-KPIs?
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2. Ermittlung der Mehrwertversprechen (Value Proposition) aus Kundensicht
Da aus unserer Sicht das Kommunikationskonzept im Mittelpunkt der Strategieentwicklung steht, beginnen wir mit dem “Problem”, resp. dem Ziel Ihrer Kunden:innen. Clayton M. Christensen würde es “Job” nennen:
- Was möchten Ihre Kunden:innen eigentlich mit den von Ihrem Unternehmen angebotenen Produkten oder Services erreichen?
- In welchem Kontext werden Produkte oder Services genutzt?
- Was sind Unique Selling Propositions (USPs)?
- Welche Differenzierungsmerkmale bietet Ihr Unternehmen als Ganzes gegenüber dem Wettbewerb?
- Welche Hürden gibt es im Kaufprozess und wie können diese kommunikativ direkt aus dem Weg geräumt werden?
Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen zu Problemen oder Bedürfnissen. Und das nicht nur auf funktionaler, sondern auch auf sozialer und emotionaler Ebene.
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3. Analyse bestehender Kunden:innen und Customer Journeys
Zur Vorbereitung der Entscheidung, auf welchen Online Marketing-Kanälen “all-in” gegangen bzw. “der Schalter umgelegt” wird, erstellen und/oder analysieren wir:
- Buyer Personas
Es gilt den Menschen hinter den Entscheidungen nicht nur ein Gesicht zu geben, sondern auch den Kontext rund um Kaufentscheidungen zu verstehen. Wir beleuchten, wie die Entscheidungsprozesse ablaufen, um alle Aspekte hinter Kaufentscheidungen zu berücksichtigen.
- Customer Journeys und Touch Points
Dazu nutzen wir die eingesetzten Webseitenanalyse-Tools, befragen relevante Stakeholder aus z.B. Service, Support, Sales, Marketing etc.
Die Customer Journey zu kennen und aktiv zu gestalten, ist entscheidend für die Auswahl der Kommunikationskanäle.
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4. Entwicklung des Kommunikationskonzepts entlang der Customer Journey
Auf uns alle prasseln täglich tausende Botschaften ein. Was die Inhalte, auf die wir reagieren, von solchen unterscheidet, die wir ignorieren, ist die inhaltliche Relevanz.
Um inhaltliche Relevanz zu erzeugen, gilt es, die werblichen Botschaften an die Customer Journey anzupassen. Simon Sinek erklärt mit seinem “Golden Circle”, wie sich Menschen begeistern lassen. Genau das soll Ihre Kommunikation tun: Menschen begeistern. So machen Sie Menschen zu Fans Ihres Unternehmens.
Phase der Customer Journey | Inhalte der Werbebotschaften |
Aufmerksamkeit | WHY
|
Überlegung & Abwägung | HOW
|
Entscheidung / Aktion | WHAT
|
Kundenbindung | WHAT
|
Nun stehen alle Informationen zur Verfügung, um:
- in den ausgewählten Marketingkanälen Kampagnen entlang der Customer Journey zu gestalten
- Werbemittel und -botschaften für die jeweilige Phase der Customer Journey zu erstellen
- Lead-Magneten wie Whitepaper, e-Books et al. zu gestalten
Je nach Geschäftsmodell oder organisatorischem Aufbau Ihres Unternehmens, können auch nur 1-2 Phasen der Customer Journey im jeweiligen digitalen Kanal abgedeckt werden.
Beispiele: Beim Vertrieb von Commodity-Produkten steht häufig die Kaufphase und die Kundenbindung im Mittelpunkt. Um Leads für B2B-Unternehmen zu generieren, sind dagegen die Phasen der Aufmerksamkeit und der Überlegung meist ausreichend, um Follower, MQLs oder SQLs zu generieren.
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Umsetzung der Online-Marketing-Strategie
Wir wiederholen uns gerne: Die Online-Marketing-Strategie muss zu Ihrer Organisation passen. Nachdem klar ist, mit welchen Inhalten die Zielgruppen auf welchen Kanälen erreicht werden können, muss geklärt werden:
- Welche initialen To-dos ergeben sich?
- Welche regelmäßigen To-dos werden entstehen?
- Wer macht davon was bis wann?
- Wie sieht die Projektorganisation aus?
Klingt schlüssig und Sie möchten diesen Prozess von uns gestalten lassen oder sehen uns als Coaches oder Sparrings-Partner bei der Strategieerstellung? Auf was warten Sie noch?
Unsere noch recht junge Zusammenarbeit ist von Anfang an von Vertrauen, unkomplizierten Wegen und einem gemeinsamen Verständnis für die Zielsetzungen geprägt. Ich bin sicher, die Synergie aus technischer Expertise auf Agenturseite und dem Businessverständnis des erfahrenen Springer Marketingteams sind die besten Garanten für das Heben der eCommerce-Potenziale unserer Produkte.
Wir sind bei Reizwerk, da man hier mit einem offenen Ohr empfangen wird und auf die individuellen Ansprüche eingegangen wird, anstatt ein Standardtemplate drüber zu stülpen. Die direkte Kommunikation, ohne Blatt vorm Mund ist für uns ein Keyaspekt in der Zusammenarbeit mit Reizwerk.
Professioneller Service auf höchstem Niveau. An der Zusammenarbeit mit Reizwerk schätzen wir, neben der optimalen Umsetzung unserer Projekte, vor allem die gute Erreichbarkeit und perfekte Kommunikation.
Innerhalb von kürzester Zeit werden unsere Anforderungen aufgegriffen, mit guten Ideen ergänzt und umgesetzt. Wer also online nachhaltig erfolgreich sein will, ist hier bestens aufgehoben.
